Obserwuj czym zainteresowany jest Klient - arabska szkoła

Każda analiza sprzedaży odpowiada na pytanie "co ma największe wzięcie?". Towary, na które jest największy popyt, rzadko bywają "w promocji", chyba, że razem z nimi sprzedawane jest coś z niższej półki. Półki - w hipermarketach produkty są pozycjonowane w pewnym sensie - te, które najbardziej opłaca się sprzedawać, są zawsze na wysokości wzroku. To nie nowość. Od wieków najatrakcyjniejszy towar jest najlepiej umiejscawiany.



Jak można obserwować zachowania Klienta w internecie?

1. Analiza najczęściej sprzedawanych przedmiotów na aukcjach internetowych - zbiorcze zestawienia są oczywiście dostępne tylko właścicielom serwisu (choć czasem wiedza wycieka i ma swoją cenę). Po ilości wystawionych i sprzedanych przedmiotów można wyciągać wnioski co do najatrakcyjniejszego asortymentu. Działają tu oczywiście pewne stereotypy - buty i kosmetyki to domena głównie Klientek, natomiast gadżety elektroniczne, motoryzacja i alkohol to zainteresowania Klientów. Często sam produkt określa swoją grupę docelową (target).

2. Raport z analiticsa - narzędzie oferowane bezpłatnie przez Google. Ma ograniczone możliwości, ale widać w nim do jakich zakładek najczęściej sięgają potencjalni Klienci. Można zatem podjąć próbę lepszej ekspozycji pożądanego towaru.

3. Raport z wejść na stronę - to już wymaga szerszej wiedzy. Indywidualne wejście jest śledzone, czyli pokazuje nam konkretnego użytkownika, który odwiedził konkretne zakładki strony. Wiemy zatem jakich informacji poszukiwał Klient.

4. Podglądanie zachowań kupującego u konkurencji - niektórzy internetowi handlowcy pokazują dany towar, pod którym możemy przeczytać czym jeszcze zainteresowani byli Klienci, którzy kupili dany produkt.

5. Badania konsumenckie - to niestety droga możliwość przebadania grupy konsumentów. Daje to jednak bardzo precyzyjne dane - jaki Klient wybiera konkretny produkt, czym kieruje się w podejmowaniu decyzji zakupowej, na jakie elementy promocji jest wrażliwy, jak często dokonuje podobnych zakupów. Poza wielkimi instytutami, zajmującymi się takimi badaniami, są jeszcze mniejsze firmy, wyspecjalizowane w organizowaniu tzw. focusów, czyli badań pogłębionych.

6. Analiza sprzedaży i wyciąganie wniosków - bardzo wielu informacji dostarcza również analizowanie własnej sprzedaży - komu co sprzedałeś, dlaczego nie udało Ci się sprzedać jakiegoś towaru, co Klientom przypadło do gustu w Twoim sklepie, a co nie?

7. Analiza satysfakcji konsumenta - stosuje się często ankiety po-sprzedażowe/po-usługowe, w których Klienci określają swoje zadowolenie z obsługi. Jest to jednak trudne do wyegzekwowania i nie daje pełnych danych. Różne serwisy umożliwiają także pozostawianie komentarzy po transakcji - z nich możesz dowiedzieć się, na ile twój sklep spełnił oczekiwania kupującego. Bardziej zaawansowane technologicznie i bogatsze przedsiębiorstwa inwestują nawet w system, który dzwoni do Klienta i wypytuje o jakość obsługi.


Jeżeli będziesz posiadał wiedzę o procesie podejmowania decyzji przez grupę Klientów oraz o jego preferencjach - łatwiej będzie oferować pożądane produkty i lepiej je eksponować. Również środki promocji będą lepiej dobierane.

Handlarz z arabskiego kramiku bardzo szybko orientuje się na co patrzy Klient, ocenia jego możliwości i dostosowuje sposób sprzedaży, techniki nakłaniające oraz podejście. Dzięki temu może być skuteczny i konkurencyjny.