wtorek, 21 lipca 2009

Sprzedaż dawniej - arabska szkoła

Starożytne ludy żyły z handlu, czyli z wymiany dóbr, a następnie wymiany dóbr na pieniądze. Przez tysiące lat nic w tej materii się nie zmianiło. Ludzie mierzą swoją pozycję wartością posiadanych rzeczy i cała motywacja do pracy i do sukcesu płynie właśnie z tej wartości.



W kramikach usytuowanych na arabskim souku siedzą sprzedawcy - ludzie, którzy świetnie opanowali technikę sprzedaży bezpośredniej.
Zdobywają Klientów nawet na największe tandety. Kilka sposobów, które podglądnęłam opisuję poniżej, w formie zasad i nakazów przykładowego arabskiego mentora handlu.


UCZNIU słuchaj MISTRZA:


1. Daj się zauważyć - krzycz głośno, machaj rękami.
2. Nawiąż kontakt bezpośredni - najpierw kontakt wzrokowy, potem rozmowa, dotyk, złap za rękę, pokaż swoją przyjaźń.
3. Obserwuj czym zainteresowany jest Klient - być może będzie działał tu stereotyp (Polak to na pewno lubi alkohol i akcesoria alkoholowe, Francuz jest czuły na sztukę itp).
4. Dowiedz się jak Klient ma na imię - pokonasz barierę obcości, ty oczywiście musisz mu się także przedstawić i najlepiej pokaż mu syna i naucz go imion całej rodziny - na pewno kupi, jak stwierdzi, że potrzebujesz utrzymać rodzinę... Tak jak on.
5. Niech spróbuje towaru - dotknie, założy, uśmiechnie się.
6. Towar najdroższy, najlepszy pokazuj najczęściej - niech Klient dowie się, że cenisz go wysoko i zainwestujesz swój czas, by kupił najpiękniejsze rzeczy.
7. Zgnieć konkurencję - powiedz, że tylko ty masz najlepszy towar, że inni mają tylko podróbki albo zaopatrują się u Ciebie.
8. Nie podawaj cen, dopóki Klient nie zostanie rozpalony. - jeżeli Twoje ceny są niskie, możesz go tym przyciągnąć. Jeżeli liczy się czas - prezentuj najatrakcyjniejsze towary wraz z cenami.
9. Zapamiętaj Klienta - ile razy znów przejdzie koło twojego kramiku - witaj go, pozdrawiaj, chwal swój towar ponownie - kiedy urlop będzie miał się ku końcowi, być może kupi coś znów, pokaże swój zakup znajomym.
10. Daj prezent - to da ci szacunek i wdzięczność kupującego.

Na bazarach arabskich jest zawsze bardzo głośno - każdy zachwala towar, nawołuje. Kupcy wiedzą, że mają szansę coś sprzedać, jeżeli są widoczni. Ponadto każdy targuje cenę głośno, by pokazać jak bardzo jest elastyczny i że budzi zainteresowanie pośród Klientów.
Rzecz, która kosztuje u producenta 1 dinara, oferowana jest często dużo drożej. Targowanie wtedy jest dobre, gdy obie strony są niezadowolone z osiągniętej ceny.

Takie zasady zauważyłam w Turcji. Może ktoś coś jeszcze dopisze?
Niebawem rozwój tych zasad w dzisiejszej sprzedaży...

Brak komentarzy:

Prześlij komentarz